第一节 产品定义及发展历程

       发酵粕饲料一般是植物种子经过物理或者化学办法取出其中油脂的剩余部分，是发酵饲料的一部分，富含蛋白质，提取过程中抗营养因子及单宁类物质的浓度相对上升，影响使用。通过益生菌的发酵处理，可以将原料中抗营养因子或单宁类物质减少，变成富含小肽的高档饲料蛋白质。起到改善原料品质的作用，由于小肽营养机理研究的深入、益生菌发酵粕类在饲料中应用的优良效果以及全球鱼粉产量减少价格走高等原因，益生菌发酵粕类目前成为饲料行业中的热点。发酵粕类中小肽含量的高低和抗营养因子的消除程度与发酵所使用的微生物菌种及发酵工艺息息相关， 在生产中一般采用多种益生菌搭配使用，促进酶解，分解抗原和抗营养因子，经过多种益生菌分阶段发酵酶解，使蛋白质得到充分降解，产品富含多种活性小肽、益生菌、生物活性酶等。

      发酵饲料属于固体发酵范畴，起源较早，早期的泔水养猪就是一种借助自然菌株对部分原料进行处理的发酵饲料，发酵饲料具有成本低、适口性好、预防部分肠道疾病等功效，得到较多养殖户的认可，新中国的发酵饲料经过3个发展时期，第一发展时期是80年代的糖化饲料，将含淀粉较多的饲料，通过转化糖酶的作用，将部分淀粉转化为糖分，可促进动物消化吸收，由于过都炒作，超过其使用价值而衰退；第二个发展时期是90年代的“酵母粉”，以前苏联的“石油酵母”为主，以廉价的蛋白原料为卖点，由于技术线路问题及“蛋白精”的出现而销声匿迹；第三现阶段的发酵饲料技术，与以前相比有了更好的菌种选育过程，工艺上采用了固体浅层发酵和固体厚层通风发酵以及液体深层发酵。现阶段的发酵企业由于投资力度及产品设计方向不一，其产品质量相差很大。

第二节 产品特点及应用领域分析

饼粕生物发酵饲料功能具体可以归纳为以下几点：

（1）发酵过程中微生物分解了原料中淀粉､蛋白质等大分子物质，产生更多的单糖､游离氨基酸､多肽等更易吸收的小分子营养成分，提高动物消化吸收率｡

（2）在微生物的代谢过程中产生了一些有机酸､益生元､维生素､激素等物质，促进了动物生长｡

（3）利用乳酸菌､酵母菌等益生菌发酵生产的发酵饲料，被动物食用之后可以改善肠道的微生态平衡，提高动物的免疫力｡

（4）饼粕饲料发酵后，脂肪分解产生具有芳香味物质，提高饲料适口性，进食量｡

（5）饼粕中的抗营养因子可以有效减低，避免进食后的负面效应。

发酵粕类在我国许多地方已大批量生产，常见的有发酵豆粕、发酵棉粕、发酵菜粕等，一般做烘干处理，作为常规原料在饲料中添加，由于成本较高常用于幼畜禽饲料，常以蛋白含量作为标示单位，在高档饲料中作为优质饲料蛋白的植物蛋白源。

豆粕为大豆榨油的副产物，含有丰富蛋白质，氨基酸分布合理，是动物日粮中常用的植物性蛋白质原料。豆饼粕的粗蛋白质含量高达44.2%，是制备畜禽精饲料的基本原料，且富含多种氨基酸，尤其是其他植物性饲料容易缺乏的赖氨酸，含量高达2.68%。菜籽粕营养价值如表，粗蛋白质含量为38.6%，与豆粕相比低12.7%，且消化率较低。粗纤维含量为11.8%，赖氨酸含量为1.3%，精氨酸为1.83%，两者之比优于棉籽饼粕。菜籽饼粕中磷含量较其他饼粕类饲料高，为1.0%左右，但有效磷含量不高。

棉籽饼粕中的粗蛋白质含量为43.5%，与豆粕相当。粗纤维含量随脱壳程度的不同而异，一般在10%～14%。棉籽粕中赖氨酸含量较低，为1.97%，只有豆粕的66.8%；而精氨酸含量高达4.65%，是菜籽饼粕的2.5倍，赖氨酸和精氨酸含量之比远远超过了100∶120的理想比值。棉籽饼粕富含泛酸、硫胺素和VE等，磷含量1%左右。

表格 1：豆粕、菜粕和棉粕的主要营养成分（%）



总之，豆、菜、棉粕因为其粗蛋白质含量高，容易被动物消化吸收，是动物饲料较理想的植物性蛋白质饲料。但由于其粗纤维含量较高、氨基酸组成不如动物源性蛋白质饲料理想，且含有不同的抗营养因子，对动物生理和生产性能都会造成不同程度的影响。

因此，微生物发酵是改善粕类蛋白质饲料质量，挖掘植物性蛋白质饲料深层次利用潜能的有效途径。略……
第三节 产品生产技术发展现状
菌种和发酵工艺的选择与饲料发酵质量息息相关｡农业部2014年2月实施的《饲料添加目录》（2013）中有34种微生物可以添加，目前采用的发酵菌种主要有酵母菌､乳酸菌､霉菌､芽孢杆菌｡采用的发酵工艺按照饲料发酵形式的不同大体可分为固态发酵和液态发酵｡固态发酵指体系在没有或几乎没有自由水存在下，微生物在固态物质上生长的过程，过程中维持微生物活性需要的水主要为结合水或与固体基质结合的状态。固态发酵有着发酵量大，无需在严格无菌条件下，发酵设备简单，排污少等优点，在传统功能食品和酒类酿造方面得到了广泛应用。液态发酵物料交换充分，发酵均一度高，质量稳定，益生菌活性高，但是保质期短，不利于储存和长距离运输，并且设备投资较大，技术要求高，Missoten等对液态发酵饲料在养猪行业使用做了全面介绍。我国在饼粕生物发酵饲料上采用固态发酵较为普遍。
第四节 产品生产工艺特点
1、发酵工艺技术
饼粕固态发酵可分为有氧发酵和无氧发酵两种工艺，固态有氧发酵在20世纪80~90年代很流行，全国各地都有推广应用｡随着发酵技术的不断发展，无氧发酵技术也在饲料中得到了广泛应用｡有氧发酵的发酵速度快､周期短､物料转化率高，但耗损高；无氧发酵香味浓厚､诱食效果好､呼吸耗损小，但发酵周期长｡固态厌氧发酵有较好的仿生效果，在我国较为成功的产品是袋装发酵饲料｡农业部饲料工业中心的微生物发酵饲料课题组与一些公司合作研发了硅胶膜发酵袋，可以控制发酵气压，人工通过气孔排出的气味物质可以判断发酵情况，工艺简单，适合在广大农村推广｡现在有些工厂采用两段式发酵，有效地结合了两种发酵工艺的优点｡如上海源耀生物股份有限公司的勃乐蛋白是采用微生物发酵技术，通过两次发酵过程：一是枯草芽孢杆菌的好氧发酵过程（好氧发酵罐发酵6~10h）；二是乳酸菌和酵母菌的厌氧发酵过程（厌氧发酵罐发酵48~60h）｡饼粕饲料发酵完成后，为了保证饲料的保质期，一般采用低温气流干燥技术来降低饲料水分｡
2、发酵过程控制技术
生物发酵过程是一个非线性的非常复杂的生物化学变化过程，发酵过程中营养物质､抗营养因子､温度､需氧量和pH 值等都在不断地变化｡实现在线控制发酵过程，适时监控发酵条件，了解饲料成分变化显得十分重要｡采用固态发酵方式发酵，相对于液态发酵物质分布更加不均匀，监控更加困难｡
2.1 近红外光谱检测
近红外光谱快速检测技术为快速分析饲料成分及固态发酵过程状态的识别提供了依据｡近红外光谱基于含氢基团振动光谱倍频和合频的吸收，利用化学计量学法处理光谱数据建立模型，可以快速准确地分析饲料中营养成分和抗营养因子含量｡在欧洲及日本等国家，已将一些近红外分析法列为标准法｡江辉利用近红外和电子鼻技术对秸秆进行固态发酵检测的研究，通过对数据进行筛选处理后可以有效对发酵过程进行状态识别｡Li等利用近红外光纤探头，直接插入麦秸固态发酵培养基中，对培养基中的水分､生物量､纤维素酶进行在线分析，预测值与实际理化测量值相比预测性良好，可以适时监控发酵过程｡
2.2 质谱仪分析
通过质谱仪对固态发酵所产生的尾气分析进行定性和定量分析，从而反馈发酵信息，是目前另一种监控方法｡Wang等通过过程质谱仪检测控制氧气输送率和氧气消耗率，进而研究氧含量对脱氮假单胞杆菌产生维生素B12的影响｡张鑫在甲醇诱导型毕赤酵母发酵过程中，将过程质谱仪与电子鼻结合起来，通过尾气数据监控菌体的生理代谢强度以及甲醇的残留量，从而实现了更加精确的控制补料速率｡

     2.3 新型发酵反应器
中科院过程工程研究所陈洪章等研制的新型态发酵反应器，由于该设备所具备的密封式､流动性等一系列特点，为发酵过程中某些重要参数的精确调控提供了可能｡该课题初步研究认为，该设备除可控制脉动频率外，还可进行温度､湿度､光照O2和CO2浓度等参数的监控､从而为维持罐内O2和CO2以及呼吸熵稳定提供参考｡略……
第五节 原材料生产情况
一、原材料生产规模
图表 9：2011-2016年Q2我国粕类原料产量分析
 
二、原材料生产区域结构
图表 10：2016年Q2我国粕类原料生产区域结构分析
 
三、原材料生产规模预测
图表 11：2016-2021年我国粕类原料产量预测
 
第六节 产品原材料价格走势
一、产品原材料历年价格
图表 12：2011-2016年Q2我国粕类原料价格分析
 
二、产品原材料价格走势预测
图表 13：2016-2021年我国粕类原料价格预测
 
三、价格走势对企业影响
发酵粕饲料行业是依赖原材料的行业，原材料上涨自然会增加发酵粕饲料生产成本。在当前的形势下，发酵粕饲料企业应及时进行产品结构调整，控制投资规模，压缩非生产性开支，这无疑也是有积极意义的。
不难看出，不同企业不同境况，产品对路的企业目前能力还显不足，而产品不为接受的企业，产能的确表现为过剩。同一个企业内部，有产品供不应求，也有产品销售不畅。因此，对发酵粕饲料产能问题不能一概而论，笼统地说产能过剩还是不过剩都有失偏颇，优胜劣汰，推陈出新，是产业健康发展的标志。
分析近期原材料价格稳中趋升的原因主要有：首先，粕类原料生产能力使供求关系趋于缓和，国家加强农产品宏观调控，市场有秩发展。其次，粕类产品进口下降及出口增加，有利于价格趋稳。再次，市场信心有所恢复，经营商和生产客户对市场需求看好，敢于采购与建仓。
另外，发酵粕饲料行业要想节省材料上的开支，就得向技术投入，有了好的技术还可以为自己开拓更广大的市场资源。略……
第七节 产品价格分析
一、价格趋势分析
图表 22：2011-2016年Q2我国发酵粕饲料行业价格分析
 
二、价格影响因素分析
发酵粕饲料企业是联系着种植业、农产品加工业和养殖业的中间产业，生产成本受到原料价格和养殖产品价格的双重制约。随着原料价格上涨，发酵粕饲料成本不断加大，发酵粕饲料产品越来越呈现出低利化的趋势。迫于生存压力，发酵粕饲料企业不得不降低生产成本，然而这并非一朝一夕的事情，习惯了粗放型管理的发酵粕饲料企业不可能短时间内完成向集约型企业的转变，这需要一段艰难的历程，更需要发酵粕饲料企业从战略发展的高度来重新审视现有的成本控制思想与成本控制措施，从全局角度来统筹安排成本控制的布局。现实管理中，大部分企业往往高度重视制造过程的成本控制，却忽视了成本控制的预防管理与系统管理，没有过多考虑生产工艺、产品设计、配方设计、原料选用等因素的负面影响，在生产成本控制上抓小放大，使生产成本始终居高不下，促使价格上涨。
第八节 销售渠道分析
一、经销商及代理商
在发酵粕饲料行业，经销商和企业销售的目标都是实现利润的最大化，要达到双赢的目标，就必须要做到经销商的有效管理，经销商的管理又是一个完整的销售管理过程。
企业的自我评定
企业首先认清自身的优势和劣势，发酵粕饲料产品都有其产品特点，性能，应用的领域，特别是在产品质量，价格，技术力量，售后服务体系，都需要有一个准确的定位，只有对产品和价格有一个清醒的认识，才能够真正找到企业产品的优势和卖点。
通过企业的自我评定，找出企业的弱点，加以弥补，并充分利用企业和产品的优势，实现企业发展目标。
对当地市场的认知和掌控
一种产品都有它的市场发展空间，市场是在发展变化的，并且市场差异化逐步加大，许多企业在设计具体营销方案的时候，不能够以市场为依据，所以在执行销售计划过程中存在很大的缺陷，对经销商的管理不到位，致使经销商怨恨连篇，没有了销售初始推动力。
企业首先要了解经销商的实力，发酵粕饲料行业经销商大体分为三类，第一类以做水利，建筑等管道系统工程客户为主的经销商，这样的经销商往往有自己的销售团队，对当地市场十分了解，一般也有了较长的经营时间，第二类是以做批发材料为主的经销商，这类经销商也有自己的销售网络，对市场有敏锐的触觉，能够及时反映市场状况.第三类是靠上门客户为主的散户经销商，类似于商品零售业
的一批，一般规模较小，没有自己的专业销售队伍。
对市场有了进一步的认识，还要提高业务员的专业技术能力，销售能力和管理能力，让经销商意识到企业的实力和诚信，灌输企业文化，培养经销商科学化管理，这样有利于完善经销商内部企业化管理进程，实现经销商与厂家有机结合，加强厂商合作关系。
二、主要销售模式
当前发酵粕饲料销售方式大约有四种： 
第一种是到批发市场或是各地饲料批发交易中心进行销售。因为很多企业还是保留着传统进货方式——去批发市场或生产资料交易中心采购。 第二种是到专业网站上进行销售。目前国内大约有几十个饲料专业网站，很多企业都会把产品和具体联系方式放在网站上，等待顾客上门。其主要面对的顾客大多数都是从事饲料产品的进出口生意的企业或个人。 
第三种是利用协会、商会销售产品。因为发酵粕饲料行业属于一个专业性很强的领域，很多企业如果想发展，就要依靠协会、商会，所以这些“会”的影响力很大。一些小企业如果利用好这些“会”，会有意想不到的收获。 
第四种是专供。这是一些在行内生存多年的企业采用的方式。他们利用自己在行业内的人脉关系和一些知名企业的采购部建立合作关系，按期为这些企业提供再生粒料，成为企业的专职供应商。 
 
三、典型企业销售渠道架构
渠道的设计和再造是为了更有利于对客户需求做出反应，因此渠道设计和再造需要遵循的总体原则就是渠道整合，即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。对发酵粕饲料生产商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合，二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。


 
这种组织结构，是将传统的销售团队细分为三个部门：重点客户管理部门、区域市场管理部门、通路促销部门。其中重点客户管理部门专门负责大型重点客户从总部到区域直至门店的服务和管理工作，例如：家乐福、沃尔玛、国美等等。由于重点客户在公司的销售额中占比逐年增大，而且大型客户对供应商而言，具有品牌示范效应，众多的渠道批发商就是跟着大型零售商的步伐前进的，大型零售客户卖什么，批发商就推什么，同时大型客户的管理需要较高的沟通、分析和计划能力，因而实践中企业往往将销售队伍中的精英力量调集到重点客户管理部门工作。
重点客户管理部门通常设有全国重点客户经理（或者总监）负责管理全国重点客户营销战略和营销计划的制定、重点客户管理团队的搭建和日常管理、重点客户营销计划的执行控制、以及与重点客户的高层保持良好的沟通和互动。
对全国重点客户经理负责的是重点客户经理，这个岗位的销售经理通常管理1-3家全国性的大型零售客户，比如雀巢就设有专门负责沃尔玛、家乐福等大型客户的重点客户经理。重点客户经理负责与客户总部的管理层、各业务部门建立紧密的日常工作联系，职责主要是：制定双方的年度联合商业计划、季度销售分析、季度促销的设计和执行，同时还要负责分布在全国各地的重点客户销售代表的日常管理和培训工作。如果重点客户经理负责的客户规模大，日常文案工作较多的话，通常会配备行政助理，帮助重点客户经理处理日常文案工作，让重点客户经理能够将精力集中于客户的渗透、沟通、以及对生意的计划和分析方面。
重点客户部门的销售代表，需要负责和重点客户的门店管理层以及营业员建立良好的沟通和关系，他们需要在门店执行总部签订的促销协议，寻找较好的堆头和端架位置充分的展示公司产品，在正常货架上维护和扩大公司产品的排面，有的销售代表还会涉及对公司卖场促销人员的管理和监督工作。
在新的组织架构中，还分化出通路促销管理部门，它和传统的市场部的区别在于：市场部关注消费者需求研究，负责新品的设计和定位，设计消费者促销活动；通路促销部门关注销售渠道商，比如零售商和批发商，在研究渠道客户需求和行为的基础上。它主要做三方面工作。一，设计针对渠道商的促销活动，提升客户推荐公司产品的积极性，增加产品的推力。二，根据大型客户的特殊消费者群体，帮助大型客户设计并执行定制化的特殊促销活动。三，执行市场部设计的全国统一促销活动。
区域市场管理部门主要负责开发、维护重点客户以外的中小客户和批发客户，这也是企业销售中重要一环，尽管这些客户在企业的销售占比不断下降，但是他们有一个重要的功能，就是增加产品的分销，提升产品的能见度和曝光机会，这对于品牌的建设和维护至关重要，同时这类客户公司经营的成本较低，投入少，因而对于公司来讲往往意味着更高的利润率。略……
 


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