第一节 智能马桶

一、智能马桶的特性

智能马桶起源于美国，用于医疗和老年保健，最初设置有温水洗净功能。后经韩国，日本的卫浴公司逐渐引进技术开始制造，加入了集便盖加热、温水洗净、暖风干燥、杀菌等多种功能。目前市场上的智能坐便器大体上分为两种，一种为带清洗、加热、杀菌等的智能坐便器，另一种为可自动更换薄膜的智能坐便器。

二、智能马桶的功能

随着卫浴功能的不断开发，人性化的外形和功能设计使得坐便器才高八斗，体现了主人对舒适生活和对健康生活的追求。纳米抗菌坐圈、无纸化温水清洗、自动冲洗自动除臭、恒温坐圈、多重智能化“保险”屏障等这些都是智能座便器的人性化设计。

第二节 智能马桶对比分析

一、与现有同类产品相比

女性专用清洗喷杆

以女性的需求为出发点，结合女性的生理结构特征设计女性专用喷杆，可以根据实际需要随心调整水压大小和冲洗档位，满足女性日常生活和生理期间的特殊需求。温水喷洗，可以刺激女性部分，促进血液微循环，舒缓一天工作的紧张情绪，使身心得到放松。

纳米抗菌坐圈，健康卫士

卫生、健康是这款坐便器的一大特色。坐便器表面及坐圈容易受大肠杆菌、葡萄菌等有害细菌污染，不利于人体健康。欧陆智能坐便器，盖板坐圈采用纳米抗菌材质，在坐圈上形成一层紧致的保护层，能有效抑制细菌的生长，减少交叉感染的可能性，干净又卫生。

二、与传统马桶相比

智能马桶与传统马桶优势比较

随着生活质量的提高，许多家庭已把选购一个好马桶当成厕所装修的亮点。现在，一种集节水、除菌、自动冲洗、自动烘干等优点于一身的智能马桶已经走入了人们的视线，在各大家居卖场都可见其身影。

优势一：不必起身，各种操作皆可遥控

与普通高档坐便器相比，这种全自动智能马桶自然具备许多“智能”功能：如臀部清洗、温水调节、自动烘干、静音落座、自动除臭等等。最神奇的是，除了可以通过按钮面板实现这些功能外，还专门设有遥控装置，消费者在使用的时候，只要手握遥控器轻轻一按，所有功能都均可轻松实现。有些品牌的智能马桶除了具备以上各种功能之外，还可以微光照明，在夜间上洗手间时，可免除开灯的繁琐，夜间方便不会影响到家人休息且非常节能。

优势二：不用手纸，对痔疮患者有益处

“不用手纸”是这类全自动智能马桶的另外一大特色，用前自动清洁马桶，便后温水冲洗臀部、暖风烘干，其中水温、水压，暖风、热风都可以自主调节，尤其针对女性的使用还有多孔柔软喷淋的设计，让消费者在“方便”时感受更干净、更舒服。由于不再需要手纸，这对痔疮患者大有益处。这种马桶最早诞生于日本的医院里，为解决痔疮患者解手时的痛楚所设，医生称，使用过的痔疮患者病愈率大大高于未使用者。

优势三：不需擦拭，坐垫除菌温度可调

通常而言，人们如厕流程大致是这样的：掀开盖板、坐下、排便、擦拭、起身、冲水、盖上盖板。在智能马桶诞生，这种一成不变的使用模式将被打破。 “拉合盖板”、“按下冲水”都可自动完成，就连“擦拭坐圈”这道必经的清洁工序也变得多余。目前，市面上销售这些智能马桶多数都加入了“除菌”设计，即在坐圈材料加入了高科技长效抗菌物质，细菌无法存活，避免交叉感染。另外，只要按下坐圈加热按键，可使坐圈自动保持一定的温度，即使在严冬也会使肌肤感到温暖，坐圈温度一般都设有多档可供调节。

此外，有的智能马桶采用的是高科技触媒自动除臭装置，能够集中抽出马桶中的臭气，再经触媒吸引，使卫生间内不再有异味;有的马桶设计更细致周道，马桶的坑距可依个人需求，从260~380毫米任意调节，尤其特别设计的阻尼缓冲装置，使用户不易被坐垫落下时的碰撞声所惊吓。

三、即热式智能马桶与传统智能马桶的区别

1、谁更卫生？

说到用水清洁身体时，首先会关注水质的卫生问题，它直接影响到家人健康。储热式智能马桶通过水箱蓄水加热的特点，注定了储水的卫生将是它的硬伤，因长期储水而滋生细菌，因反复加热而产生水垢等问题难以避免。因此，储热式需要经常更换新水，定期清理水箱。

即热式智能马桶无需储水箱，通过对流动的活水进行加热，用水多少，加热多少，每次清洗都是新鲜活水，相比于储热式而言，即热式无疑更干净、更健康。

2、谁的容量更大？

储热式水箱容量有限，一般为800毫升，在清洗过程中水箱内温水一旦用完，如果要继续使用，需要经过约几分钟的再次加热等待过程。

即热式智能马桶可以说有无穷大的容量，只要家里有水就可无限地使用，即开即热,想用多久就用多久，不受清洗时间限制，热水源源不断。

3、谁能保持恒温不变？

储热式智能马桶并不能保持水温恒定，随着清洗时间加长，水箱中储存的热水逐渐被消耗，冷水会不断地补充进来，水温便会随着清洗而逐渐降下来。当清洗时间超过30秒后水温急速下降，50秒后水温已经明显接近冷水状态，要继续使用，唯有等待。

即热式智能马桶使冷水通过耐高温绝缘体包裹着的加热管加热，即刻升温至设定的舒适温度，即开即热，水温持续稳定，冲洗更舒适，完全不必担心忽冷忽热。

4、谁更节能？

储热式要保持水箱内的水温就必须24小时不停地持续加热，一旦水箱内水温低于36度，就开启自动加热模式，极大耗费电量。 即使放置不使用，也会耗损电量。

即热式产品只有在使用时才会开始加热，当感应到人使用时，坐便器会自动进行瞬间加热，即开即热，离座断电，避免因保温而造成的电量耗费。在电能的消耗上，比传统储热产品节能。

5、谁用起来更方便？

储热式智能马桶断电后再重新启动，需等待一段时间方能使用温水功能。不同季节所需时间长短不同，夏季加热通常需要20~30秒，而冬季加热则需要2~3钟，给人们带来使用上的不便。

而即热式智能马桶则是无需等待的，只需要轻轻按下按键，温水即可使用，省时又省心。

6、谁的安全性能高？

储热式水箱中的加热装置直接内置于水中，原理如同于“热得快”，存在的安全隐患不言而喻，一旦安全防护技术不过硬，发生漏水漏电等事故，将会给用户的安全带来极大威胁。

即热式智能马桶采用进口环形陶瓷加热棒，发热组件内置陶瓷内，使得发热件与水被陶瓷隔离不接触，这样水电分离设计就起到保护和绝缘的作用，同时即热式还设有防漏电、防超温、防超压、防干烧等保护装置，安全生活可谓一步到位。略……
第三节 智能马桶发展环境分析
一、经济环境分析
1、GDP
预计2016全年我国GDP增幅在6.7%左右，经济运行在合理的区间。各项经济数据也都成色十足。
一季度、二季度、三季度GDP增速都是6.7%，预计全年也可以在6.7%左右。城镇新增就业已经超过1300万，CPI全年温和上涨大概2.0%。前三季度服务业增加值占比已经上升到52.8%，比第二产业高出13.3个百分点。消费对经济的贡献率已经达到71%，比上年同期提高了13个百分点。应该说，经济社会保持平稳健康的发展，“十三五”有了一个良好的开局。
2016年，中国的经济总量预计突破70万亿元，对全球经济增长的贡献超过30%。2016年国家的经济总量会突破70万亿人民币，增量大约是5万亿，在全球主要经济体当中表现也是突出的。2016年中国为全球经济增速贡献了1.2个百分点，美国和欧洲分别是0.3和0.2个百分点。按照这个比例，对全球经济增长的贡献可以达到30%多。
2、CPI
2016年12月CPI同比涨幅较11月回落0.2个百分点，主要是由于对比基数相对较高的影响。其中，鲜菜价格涨幅由上月的15.8%回落至2.6%，对CPI的影响减少了0.3个百分点，是同比涨幅回落的主要原因。
随着年末消费旺季到来，蔬菜、水果、肉类以及水产品价格都可能上涨，叠加近期大宗商品和原油价格上升，工业领域产品价格上涨逐渐传导至消费端，或带动核心CPI上升，形成物价上行周期。
3、信贷
2016年货币供应稳中放缓，M2增速低于年初预期目标；新增信贷增长较快，结构上看房贷增长较快。
从央行公布的数据看，2016年12月末，全国广义货币M2同比增长11.3%，增速分别比上月末和上年同期低0.1个和2个百分点，而且低于年初提出的13%的预期目标1.7个百分点，但高于全年预计经济增速和居民消费价格涨幅之和2个多百分点。
2016年货币供应基本平稳，反映的是中国经济运行基本稳定。而M2增速放缓、低于年初目标的主要原因是外汇占款持续减少，影响了基础货币的投放，这背后是汇率预期的变化。但央行通过加大公开市场操作对冲，基本上保证了金融市场的流动性。
在货币供应放缓的同时，信贷却出现了上扬。央行统计显示，2016年全国新增贷款12.65万亿元，比上年多增9257亿元。
4、人民币汇率
2016年12月末我国外汇储备规模为30105.17亿美元，较11月底下降410.81亿美元，降幅为1.3%。这是自2016年7月以来，外汇储备连续第六个月缩水，但并未跌破三万亿关口。另外，2016年外汇储备全年下降3198.44亿美元，下降幅度为9.6%，不过，全年下降规模较上年同期少降了1928.12亿美元。
从2016年12月的情况看，央行向市场提供外汇资金以调节外汇供需平衡、非美元货币对美元总体贬值等多重因素综合作用，影响外汇储备规模出现下降。从全年的情况来看，央行稳定人民币汇率是外汇储备规模下降的最主要原因。另外，非美元对美元总体贬值和资产价格变化也对外汇储备规模造成了一定影响。
从影响外汇储备规模变动的因素看，主要包括央行在外汇市场的操作；外汇储备投资资产的价格波动；由于美元作为外汇储备的计量货币，其他各种货币相对美元的汇率变动可能导致外汇储备规模的变化；根据国际货币基金组织关于外汇储备的定义，外汇储备在支持“走出去”等方面的资金运用记账时，会从外汇储备规模内调整至规模外，反之亦然。
人民币贬值预期是2016年外汇储备规模继续缩水最主要的原因。反过来，外汇储备不断缩水也会相应地加剧贬值预期，形成一种彼此强化的关系。为避免资本外流失控，一方面，仍需对不符合“实需”原则的跨境资本流动进行监控，另一方面，央行则需加强对市场情绪的引导，令市场重建人民币将在中长期基本稳定的信心。从2017年开始，一系列针对个人结售汇监管法规的再次明确，目的之一就是遏制不合规的个人资本项目下的资金外流。
5、国际经济
预计2016年中国经济增速为6.7％左右，而世界银行预测全球经济增速为2.4％左右，按2010年美元不变价计算，2016年中国经济增长对世界经济增长的贡献率达到33.2％，仍居首位。数据显示，按照2010年美元不变价计算，2011年到2015年，中国增长的贡献率分别为28.6％、31.7％、32.5％、29.7％、30.0％，而美国分别为11.8％、20.4％、15.2％、19.6％、21.9％。
近年来，世界经济处于深度调整期，欧、美、日等主要经济体对世界经济增长的带动作用明显减弱。印度等国虽然增速较快，但由于经济规模不大，还不能成为带动世界经济增长的主力，而巴西、俄罗斯等国尚未走出衰退的阴影。近年来，中国经济发展进入新常态，增速虽然有所放缓，但仍保持了中高速增长，速度继续位居世界主要经济体最前列。目前，中国对世界经济增长的年均贡献率超过30％，成为世界经济增长的第一引擎。
国家统计局测算，如果按照2015年价格计算，则中国对世界经济增长的贡献率会更高一点。根据有关国际组织预测，2016年中国、美国、日本经济增速分别为6.7％、1.6％、0.6％，据此测算，三国增长对2016年世界增长的贡献率将分别为41.3％、16.3％、1.4％。
二、政策环境分析
1、政府出台相关政策分析
中国智能马桶在技术水平和关键零部件上仍需突破
2016年，广东省质监局组织珠三角质监系统选定智能马桶盖等产品，实施质量比对、研究、扶持、提升一体化工程。日前，广东选取本地7个主流品牌与3家日美知名品牌产品进行实物质量比对以及中日两国标准比较，完成了全国首个中外智能马桶盖实物质量和标准对比报告，报告显示，在技术水平和关键零部件上，本土品牌与国际知名品牌存在差距，大部分核心零部件仍由日本厂家掌握;中日两国标准对产品质量的要求相似，但我国现行标准仍然缺少一些重要的技术要求。
报告揭示了目前中国智能马桶行业发展的现状，也表明了国产智能马桶在技术水平、关键零部件上的亟待进步，以及中国智能马桶现行标准急需将重要技术要求补充完整，以推进中国智能马桶行业的发展。
差距体现在4各方面
在技术水平和关键零部件上的差距主要体现在四个方面。<
一是设计和制造技术有差距，主要体现在主板结构、控制元件、加热元件、防水结构等细节上。日资品牌产品工艺设计上能使产品主板结构防水防潮，选用稳定的元器件且元件的电气布置科学可靠，带电部件设置了可靠的防水结构;国产主流品牌、多数国产小品牌在工艺设计上没有充分考虑这些细节。
二是关键零部件的研发存在差距，我国的智能马桶盖很多关键零部件来自日韩或欧美，比如高位电子接插件(日本JST)、可控硅(日本三社)、CPU(TOSHIBA或ST)、温度传感器(日本芝蒲)等核心零件仍由日系厂家掌握。
三是品牌影响力存在差距。TOTO、伊奈(INAX)、松下三大主流品牌占据日本市场超95%的份额，其中TOTO占比约45%，伊奈(INAX)和松下分别为30%和20%。TOTO、松下等在中国市场具有很高的认知度，TOTO、伊奈(INAX)、松下、美标等四个外资品牌成为中国消费者网购首选，订单占比约87%。品牌价值差距也体现在价格上，参与比对的东陶、松下、科勒3个外资品牌的智能马桶盖产品价格普遍高于佛山主流品牌。相比于外资品牌，国产智能马桶盖品牌在中国市场的认知度却有所差距。
四是制造水平有差距。日本的智能坐便器已经拥有完善的产业链和成熟的专业人才;根据生产过程发生的问题、产品故障与客户投诉反应的问题，不断提升制造水平，如电子设备车间设置了防静电措施、除尘措施、湿度调节措施;先进企业的装配线已进入半自动化水平，生产效率高，有力保证了制造水平。而中国的制造水平还有待提升。
国产智能马桶的发展之路上还有很多地方需要不断提升，无论是设计和制造技术上，还是关键零部件的研发、品牌影响力的打造、制造水平的不断提升，都需要各个智能马桶、卫浴企业不断发力，提升产品制造水平、提高品牌影响力，让国产智能马桶为更多的消费者所知。
2、行业发展标准分析
2017年01月9日，中国“全国质量监督检验检疫工作会议”召开，当天会议表示中国智能马桶合格率提升22.4个百分点，达到82.4%，这对于中国智能马桶行业的发展来说实为一大好消息。虽然中国智能马桶合格率渐长，国产智能马桶在性能上、用户体验上均和国外马桶无太大差异，但是这并不意味着中国智能马桶与国际知名品牌相比就没有任何技术差别了。相反，根据智能马桶实物质量和标准对比报告显示，在技术水平和关键零部件上国产智能马桶与国际知名品牌仍然存在差距，我国现行标准仍然缺少一些重要的技术要求。
3、相关行业政策法规分析
国家质检总局将智能坐便器纳入2016年质量品牌提升行动计划中，目的就是为了加快培育、提升、壮大质量品牌。其中，国务院提出的“三品”专项行动对智能坐便器行业的发展具有现实的指导意义。
“三品”专项行动之一：增品种本质在于产品创新
在“三品”专项行动中，增品种的本质在于鼓励产品创新，通过技术创新、设计创新，开发新产品或品种，给市场带来新的增长动力。目前行业企业在产品创新方面还有待加强，产品的研发需要从市场需求出发，特别是国内企业需要深度挖掘中国消费者卫生间使用场景中的需求痛点，不断推进产品的创新发展。
4、市场应用政策分析
中国家电协会智能卫浴电器专委会将积极推动智能坐便器产品列入“CCC”认证目录，并将在加强行业间技术交流、强化消费引导、进行消费者教育以及规范行业竞争力，特别是标准化工作方面做出积极努力，以推动行业的健康、有序、可持续发展。
三、技术环境分析
国家质检总局在多次抽查或比较中发现，国内品牌的智能马桶并不比国外品牌的差，甚至在某些产品性能方面比国外的更好，或更适用于中国家庭的消费习惯。比如以国内品牌恒洁为代表的即热式智能马桶技术，就已经走在了前列。
四、贸易环境分析
前几年已在日本韩国普及的智能马桶，这两年也在中国迎来了市场爆发的契机。纵观全球智能马桶市场现状，可谓业态丰富，产品多元，前景一片光明。
虽然中国智能马桶盖目前的市场渗透率只有1%，但随着“十三五”期间国家倡导供给侧改革，智能马桶将迎来发展新契机。
五、社会环境分析
1、居民消费观念
互联网正在改变着中国人的消费习惯，改变着中国人的消费观念。尤其重要的是，新的消费习惯和观念，已经不再是年轻人的“专利”，大量的中老年人也在逐步加入到网购和互联网消费的行列；也不再是城市人的“专利”，大量的农村人也开始学会利用网络来选购自己喜欢的商品。
而网购之所以为各类人群所喜欢，很重要的一个原因，就在于网购商品的结构越来越合理、品种越来越齐全、服务越来越周到，高、中、低档商品，都可以通过网购买到，不同需求的消费者，也都可以通过网购满足需要，且价格要比实体店便宜很多。不仅如此，互联网金融带给消费者的便捷服务，也在从另一个层面改变着中国人的消费与观念。
2、人们生活品质的提高
2016年最有代表性的“智慧化”智能马桶产品设计，是恒洁智能双Q及其倡导的智商IQ和情商EQ并重的产品理念。其搭载的一键旋钮、活水即热、水漩能系统等前沿技术已不是什么炫酷科技，而是一种返璞归真。比如一键旋钮设计，把智能马桶常用的几种功能集中到了一起，化繁为简，充分考虑了老人和孩子的轻松操作，以及二胎时代都市大家庭的使用方便。
 
第四节 智能马桶技术及市场发展态势分析
当下中国，智能马桶市场消费的快速飙升，无疑是因为消费者追求高品质家居生活的理念发生了转变。但有意思的是，这种积极的转变并不是亦步亦趋地缓慢形成的，而是得益于“去日本买马桶盖事件”的持续发酵所引发的大众消费观念的爆破，像一场突然席卷而来的瑰丽风暴。这意味着中国消费者的生活方式已再一次觉醒，更意味着卫浴企业借势智能科技实现弯道超车、颠覆行业固有格局的机会已经来临。略……
第五节 智能马桶行业出货量分析
一、出货量及增速分析
图表 50  2014-2017年6月我国智能马桶市场出货量分析
 
二、简易机械式智能马桶行业出货量及增速分析
图表 51  2014-2017年6月我国简易机械式智能马桶市场出货量分析
 
三、分体水箱式智能马桶行业出货量及增速分析
图表 52  2014-2017年6月我国分体水箱式智能马桶市场出货量分析
 
四、分体即热式智能马桶行业出货量及增速分析
图表 53  2014-2017年6月我国分体即热式智能马桶市场出货量分析
 
五、一体水箱式智能马桶行业出货量及增速分析
图表 54  2014-2017年6月我国一体水箱式智能马桶市场出货量分析
 
六、一体即热式智能马桶行业出货量及增速分析
图表 55  2014-2017年6月我国一体即热式智能马桶市场出货量分析
 
七、影响出货量的相关因素分析
 1、团队建设
在智能马桶销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以无往而不胜。在总的销售力中占据20%的重要分量。
对智能马桶销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售活动仅仅为其中一小部分，大多数工作都做在与购买决策者的公关活动上，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。大多数销售人员处于中间层次。一个成熟有力的队伍，应该60%以上为这个层次，至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过最佳时机。
销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全完善提高，直接关系到销售力的增长。
智能马桶销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其它业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。
管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而时时了解掌握销售进展。以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。
2、渠道开拓
分销渠道开拓能力构成销售力的重要一方面。绝大多数智能马桶企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类智能马桶的分销体系。因此，大部分情况下，智能马桶厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否有效管理分销商？等等。
3、销售政策
销售政策是整个企业销售力的枢纽，是其中活的灵魂。销售政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的销售政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来立刻判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘，也就是市场的破坏。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整，完全不顾其他方面的反应。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，并能够主动适应市场变化。
制定销售政策一般要掌握如下几个基本规则：
1 成本核算
为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这本来是制定政策的根本出发点。追求最大投资效益比，既要节省不该化的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。一部好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算，以及如何保证实现的有效措施。
2 零效益运转
销售政策要保证在一段时间内不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，尽量将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展。表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。
3 渠道第一
从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，并且不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一部好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。
4 可实现的量化指标
销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。经常受到忽略的是对管理者责任和义务的界定，对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自己。
5 有效沟通
不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。中国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。
第六节 智能马桶行业主要产品结构特征
一、行业渠道结构特征分析
方兴未艾的中国智能马桶市场，由于来自不同领域的闯入者并存，导致目前的营销渠道也是多元并存的。主要的渠道模式特征之一，体现为线上渠道增量很快、线下渠道依然稳固发展。这其中，线下渠道的作用除了销售之外，还会影响到产品售后服务体系的保障。特别是主流的卫浴品牌，由于他们在进军线上渠道的同时依然对线下渠道不断巩固，从而杜绝了线上渠道售后服务由第三方外包所引起的种种问题。很多在线上购买智能马桶的消费者，售后服务问题不知道是找平台还是找品牌还是找家装公司，这种普遍存在的问题，在恒洁卫浴等主流品牌那里得到了很好地解决。
智能马桶营销渠道模式的另一个特征，是家电渠道和卫浴渠道并行。很多从家电领域闯入到智能马桶行业的品牌，销售自然是以家电渠道为主，而专业的卫浴品牌目前是以建材市场等卫浴渠道为主。这两种营销渠道的不同，也体现为售后服务体系的不同，同时还表现出另一个特点，即家电渠道销售的智能马桶主要是智能盖板，卫浴渠道销售的智能马桶则包括了盖板和一体机等更全的产品系列。总之，渠道多元并存并导致对售后服务体系的影响，是目前智能马桶营销渠道的阶段性特征。
二、行业产品市场发展概况
相比日本、韩国与台湾地区，智能坐便器在中国大陆还处于导入期。目前，中国大陆的智能马桶市场保有量约为300万-400万台，普及率仅为1%，上海、北京等一线城市相对较高，在广大的三四级市场
和农村地区普及率接近为零。略……
 


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