一、产品定义、性能

智能大口径水表是指在大口径水表（DN40以上）的基础上加上控制系统和阀门系统组成的对用水量进行计量并进行用水数据传递及结算交易的新型水表。根据水表与阀门是否集成在一起，分为表阀一体和表、阀门分开。根据控制方式的不同，大口径智能水表又分为IC卡控制或远传控制。

智能水表与传统水表一般只具有流量采集和机械指针显示用水量的功能相比，是一个很大的进步。智能水表除了可对用水量进行记录和电子显示外，还可以按照约定对用水量自动进行控制，并且自动完成阶梯水价的水费计算，同时可以进行用水数据存储的功能。由于其数据传递和交易结算通过IC卡进行，因而可以实现由工作人员上门操表收费到用户自己去营业所交费的转变。IC卡交易系统还具有交易方便，计算准确，可利用银行进行结算的特点。

二、产品所属行业界定

根据统计局的行业分类标准，智能大口径水表隶属于【411】通用仪器仪表制造项目下的【4119】供应用仪表及其他通用仪器制造。

一、产品主要应用领域

智能大口径水表产品应用情况列表

应用领域 典型应用 应用性能

农业 农业灌溉计量 操作简单、安装方便

工业 工业用水计量

二、产品应用成熟度分析

市面上较多看到的是表、阀分开，通常大口径智能表用于集中管网供水，压力大，波动大，所以对水表要求较高，表阀一体的在遇到故障时不容易排除，维修麻烦，除非整体换表，表阀分开的对于售后来说比较方便。

目前国内因为IC卡控制系统比较成熟，所以用IC卡控制的大口径智能表使用的较多一点。略……

一、产量增长预测

2011-2015年智能大口径水表产量及同比增长预测表

 

二、需求增长预测

2011-2015年智能大口径水表需求量及同比增长预测表

 

 

目前中国市场上大部分工业水表技术含量低，表现在计量盲区较大、始动流量过大、水损较大上，而供水公司水费70%以上部分是依赖工业水表计量收取的，这样的工业水表计量性能严重影响供水公司的业绩，随着中国大中小城市供水公司体制改革的不断深入，起来越多的供水公司认识到工业水表计量性能的重要性，宽量程且价格适中的智能大口径水表在中国市场将得到快速推广使用。

我国工业水表的技术落后现状，不符合市场经济运行的规律，在未来五年中甚至一个更长时期内将要被改变。谁有先进技术和营销网络，谁就能在工业水表的竞争中脱颖而出，掌握主动权。宽量程、小始动量、价位适中将是智能大口径水表的核心竞争力，具备核心竞争力的企业将快速引领中国工业水表的市场发展。

1、智能大口径水表未来五年市场需求预测

根据2003年－2010年中国智能大口径水表市场需求分析与预测，中国智能大口径水表产品销售从2011年开始到2015年同比增长率分别为8.59%、7.26%、8.33%、7.15%、6.58%。到2015年我国智能大口径水表2015 年市场需求预测数据为190.9 万台，呈较为稳定的增长态势。

2、需求结构预测

大口径智能水表产品是自来水公司、工矿企业计量流经自来水管道总量较为理想的计量器具。水表市场对大口径、高计量等级水表的需求非常大。同时，由于生产大口径工业水表要求生产工艺较高，目前在市场招标中，越来越多自来水公司把工业水表与小口径民用水表打包招标。因此，水表生产厂家能否生产工业水表及产量的高低是能否进入招标入围的决定性因素。略……

一、主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

二、典型企业销售渠道架构

典型企业销售渠道架构图

 

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

５、品牌

智能大口径水表大多通过招投标方式获得合同，企业的技术水平、运行业绩、产品质量、市场信誉、售后服务等所形成的综合品牌是企业最重要的核心竞争力，也是影响企业是否中标的关键因素。

二、用户购买渠道研究

智能水表已经成为应用最广的产品。随着定额用水的实施，大型企事业单位，如学校、部队、工厂、医院等，为了降低成本，节约用水，都在进行水表改造。

智能大口径水表主要为工业用水表，有利于实现广大自来水管理部门实现智能化管理。其购买者主要通过招标采购、或直接与公司进行洽谈、考察进而实现订单。略……