一、产品定义、性能

1、产品定义

南北干货主要指脱水后的食品。泛指用风干、晾晒等方法去除了水分的调味品、食品等。

按传统方法分，可分为山珍类、海味类和一般干货制品三类。

按其原料性质分，可分为动物性干货制品和植物性干货制品两大类。

按其原料鲜活时生长的环境分，可分为陆生干货制品和水生干货制品。

根据原料生长的环境和性质分类，大体分为四大类：动物性陆生干货制品、动物性水生干货制品、植物性陆生干货制品、植物性水生干货制品。

本报告研究范围为山珍类和一般干货制品类，不包括海味类。

2、性能

1）干货一定是去除了水分的；

2）很多风干的天然调料都是干货，例如花椒、胡椒、茴香、桂皮等；

3）一部分传统草药既是药品，同时是干货，例如枸杞，只不过传统草药的酿制水平要求更高。

二、产品所属行业界定

根据国家统计局制定的《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-2002），南北干货隶属于蔬菜、水果和坚果加工，代码为1370。

一、产品主要应用领域

南北干货产品应用情况列表

二、产品应用成熟度分析

1、历史上，中国干货种类多，历史悠久，西方干货相对比较晚，添加剂严重，味道缺乏多样性的特色。

2、营养上，中国干货是天然的晒出来的，紫外线不但杀了菌，还增加了营养，有些是木炭烘烤而成，比如海鲜就是需要天然杀菌才是最好的，花茶和各种顶尖的好茶都是需要传统的制作才可以体现极品的韵味的，西方干货，不用说，油炸，添加剂，为主，充饥还可以，营养是很难的，长期还会造成众多疾病。

3、制作工艺上，中国干货继承了最传统的制作工艺，不但保留了各种干货的营养还传承着另一番特有的韵味和特色，而西方干货发展短，技术是结合机器和化学的保鲜技术而成的，味道已脱离原有，然而还对身体有很多害处。略……

一、下游主要行业发展情况分析

（一）下游主要行业发展概述

近二十年来，中国零售业的面貌发生了翻天覆地的变化，目前已成为国内服务行业中最具活力的行业之一，在国民经济中的作用日益突出，零售商业已开始成为引导生产和消费的先导型行业。零售企业采取规模化、跨区域的发展是行业的主要发展策略，零售企业各个分支机构地域分布较为广阔、业态多元化、管理空间跨度大，中国零售业充满着变数，改革、谋变和创新仍然成为中国市场的主旋律。主要特点表现为以下几个方面：

1、资金来源和投资方向结构较为单一

国内企业的短期负债率大大超过国外企业，而几乎没有长期负债，而且，在国内企业的长短期负债的加总也明显高于国外企业。由于竞争激烈，多数零售企业为了不断扩大规模，不惜血本改建、扩建，甚至新建大商场。新建、扩建资金多来源于银行贷款，还本付息的负担很重。加上投入大，工期长，建筑成本攀升。很多城市大型商场比例过高，竞争加剧，经营失败者大有人在。

2、规模小、网点分布不尽合理

现在国内零售企业形成了一个企业多、规模小的局面。没有任何一家的规模可以对国外零售商形成有力的竞争。

3、经营管理水平尚处于低层次

作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店\专卖店也以高收入者为目标市场.这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。零售企业的投资约束机制尚未形成，一哄而上大干蛮干，仍然是商业投资中的普遍现象，经营者风险意识淡薄，经营观念有待更新。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主，虚假的降价策略往往使成本和收益秩序出现混乱。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。

（二）下游各行业近几年增长情况

下游行业零售总额增长情况统计     单位：亿元

二、下游主要行业对南北干货的应用现状分析

在干货中坚果占有重要的地位，下面以坚果为例来说明。

坚果是植物的精华部分，一般都营养丰富，含蛋白质、油脂、矿物质、维生素较高，对人体生长发育、增强体质、预防疾病有极好的功效。美国《时代》杂志曾评选它为现代人的10大营养食品之一。坚果包括杏仁、腰果、榛子、核桃、松子、板栗、白果（银杏）、开心果、夏威夷果、花生、葵花子、南瓜子、西瓜子等。

目前世界水果的年人均消费量为72千克，而干果和坚果仅为0.68千克，干果和坚果的发展具很大的潜在空间，尤其是特色干果发展的空间将更加广阔。例如，素有"干果之王"的京东板栗不但口感好吃，而且具有很高的营养价值，它所含的多不饱和脂肪酸和维生素、矿物质，能防治高血压、冠心病、骨质疏松等疾病，是抗衰老、延年益寿的滋补佳品，具有较大的市场需求及开发前景。

近十几年来，我国水果生产发展迅猛，在种植业中仅低于粮食、蔬菜，居于第三位。因此种植水果是广大农民群众脱贫致富的骨干项目，在农村经济中有着重要的地位。但是由于果品质量提高缓慢，在国内生产的水果中，优质果只占总产量的30%左右，在这30%中又只有约5%的果品属于高档优质果，可与外国高档果竞争，所以出口量少。因此对于干货行业发展上，在原材料上有很大的优势。

我国经济持续快速发展的良好环境，以及我国快速发展的巨大消费市场潜力，为我国干货零售业的可持续发展提供了广阔的空间。中国实行改革开放以来，国民经济保持了持续、健康、快速发展的良好态势。国民经济的持续快速发展，为我国零售业的发展提供了良好的发展环境。

经过20多年的改革和发展，我国南北干货零售市场体系已初步建立，并正在向现代南北干货零售市场体系的方向发展和完善，南北干货零售市场经营主题规模不断扩大。随着居民购买力的持续提高，市场供应商品的极大丰富，以及市场经营主体规模的不断扩大，我国南北干货零售市场商品零售规模快速扩大。消费品市场稳定快速发展的态势，表明我国消费品市场的发展已进入一个新的时期，市场规模跃上一个大的扩张平台。因此在此种大环境下，无形中拉动了南北干货市场需求与规模的增长。略……

目前，世界发达国家普遍采用的先进农产品深加工技术主要有以下几种。

1)计算机视觉识别与分级技术

计算机视觉技术是20世纪70年代初期在遥感图片和生物医学图片分析技术取得卓有成效的成果后发展起来的一种新技术，它是利用一个代替人眼的图像传感器获取物体的图像，然后将图像转化成一个数据阵，再利用一台代替人脑的计算机来分析图像，最后完成一个与视觉有关的任务。随着图像处理技术的日益成熟和计算机速率的提高及硬件成本的下降，一些发达国家于20世纪70年代末开始该技术在农产品收获和深加工领域中的应用研究。目前，国内外对计算机视觉技术在农产品深加工中应用的研究和实践主要集中在农产品品质自动识别和分级方面，如种蛋、谷粒表面裂纹检测；梨、苹果等农产品表面缺陷和损伤的检测；根据大小、形状和颜色对黄瓜、土豆、苹果、玉米和辣椒等果蔬进行自动分级等。

2)膜分离技术

膜分离是利用一张特殊制造的、具有选择透过性能的薄膜，在外力推动下对液相或气相混合物内的不同成分进行分离、提纯、浓缩的先进加工技术。膜分离过程为冷过程，在常温下进行，营养成分损失极少，特别适用于热敏性物质如果汁、酶等的分离、分级、浓缩与富集；膜分离过程不发生相变化，所以挥发性成分如芳香物质损失极少，可保持原有的芳香；膜分离过程在密闭的系统中进行，被分离原料无色素分解和褐变反应；膜分离技术不用化学试剂和添加剂，产品不受污染，选择性好，可在分子级内进行物质分离，具有普通滤材无法取代的卓越性能，其处理规模可大可小，可连续也可间歇进行，膜组件可单独使用也可联合使用，工艺简单，操作简便，容易实现自动化操作，因此自20世纪70年代进入工业化生产以来，获得了迅猛发展，现已广泛用于乳制品工业、果蔬加工业、饮料工业、油脂工业、制糖业、淀粉加工业、酶制剂及肉制品工业等领域中。如乳品深加工或运输前乳和乳清的浓缩(RO)、乳清蛋白的分离和浓缩(UF)、水果汁和蔬菜汁的浓缩、糖的浓缩、无醇啤酒生产、高度酒中除去部分酒精(RO)、马铃薯加工业废水中回收蛋白质、天然色素和食品添加剂的分离和浓缩(UF)等。根据国外的统计，目前膜分离技术已在农产品和食品加工业中获得广泛的应用，占到各工业应用总数的68%，其中乳品加工业占37%，果汁加工业占18%。膜分离技术已成为目前纯净水生产的主要加工技术。此外，啤酒和白酒生产亦利用膜分离技术作为提高产品品质的一种手段。

3)超临界萃取技术

超临界流体萃取技术是利用高于临界温度和临界压力的流体对许多物质具有良好的溶解能力的性能，对物质进行提取和分离的一项新型分离技术。由于超临界流体既具有与液体溶剂相当的萃取能力，又具有优良的传质效果，因此具有使用安全、操作方便、节省能源、分离效率高、可防止萃取物热劣化及抗氧化和净菌作用，在20世纪70年代以后获得了迅速发展，被广泛应用于化工、食品、医药等工业领域。超临界二氧化碳萃取技术非常适用于农产品的深加工，受到了各国食品和农产品深加工研究人员的高度重视。

超临界二氧化碳萃取技术在农产品深加工上最早的应用是从咖啡中去除咖啡因和高品质的啤酒花，其后有人研究利用超临界二氧化碳萃取技术从植物油料中提取油脂并控制粕中蛋白质不变性；目前，超临界二氧化碳萃取技术已普遍应用于从植物中萃取天然色素、食品添加剂和香料；从除虫菊中分离除虫菊酯；从烟草中除去焦油和尼古丁以及高纯生育酚的提取、黄油的改质、大豆磷脂的浓缩等等方面。

4)真空冷冻干燥技术

真空冷冻干燥是一种在真空和低温条件下对物料进行脱水加工的先进干燥技术，它首先将物料冻结到共晶点温度以下，使物料中的水分变成固态的冰，然后在较高的真空条件下使冰直接升华为水蒸气，再利用真空系统中的水气凝结器将水蒸气冷凝，从而获得干燥制品。采用真空冷冻干燥技术，物料不易氧化，产品干燥后的形状基本不发生变化，有较高的速溶性和复水性，而且干燥产品无表面硬化现象，脱水彻底，易于长时间保存。利用此项技术对蔬菜、水果、花卉、肉类等农产品进行干燥加工，物料中的营养成分可以充分保留，而且经复水后，物料几乎可以完全恢复原有的色泽和新鲜程度，因此产品的附加值较高。在国际市场上，冻干食品的价格通常是热风干燥食品的4～6倍，是冷冻食品的7～8倍，因此，尽管此项技术只有二三十年的发展历程，却已在发达国家普遍流行。目前，日本和美国食品市场上，冻干食品的比重已达40%以上。

中国在20世纪90年代初，开始引进开发真空冷冻干燥技术与设备，目前中国自行开发制造的真空冷冻干燥设备整体性能已达发达国家20世纪90年代初同类产品的先进水平，并在蜂乳、蒜片、小葱、花卉及猪、牛肉干的干燥加工中获得实际应用。

5)微波加热与杀菌技术

微波是一种频率在300～300000MHz的电磁波，具有极强的穿透性，可使物料内外同时受热，从而使物料内外温度迅速上升，而且干燥后的物料能基本保持原有形状。因此，利用微波对农产品和食品进行加热加工，在世界许多国家已普遍采用。采用微波对蔬菜、粮食等农产品进行干燥加工是目前微波技术在农产品深加工中的主要应用。

另外，由于微生物蛋白是一种极性分子，极易被微波所极化，随着微波场的极性而发生热变性。因此，国外有许多关于用微波进行粮食虫害、牛奶、果汁杀菌的研究报道。利用微波技术对肉制品进行杀菌加工，国内已在中式肉制品加工中推广使用，并取得了令人满意的效果。

6)超高压加工技术

超高压是指压力在300MPa以上，最高可达700MPa的一种加工技术。超高压加工技术源于陶瓷加工业，1990年，日本科学家首先把它引用于食品的杀菌研究中，已对各种农产品如大豆、萝卜、苹果、牛肉、米及果汁、果酱、酱油等进行了实验研究。由于超高压杀菌避免了加热杀菌的缺点，可以保持食品固有的风味、色泽、质构和新鲜程度，提高了成品的品质，因此受到了人们的普遍关注，发展速率很快。目前此项技术已应用于鳄梨、肉类、牡蛎的低温消毒，果酱、果汁等的杀菌，淀粉的糊化，肉类品质的改善，动物蛋白的变性处理等，并有商业化的加工设备在市场上销售。采用超高压技术加工的食品如果汁、果酱、奶制品、茶叶、咖啡、香料等原有的颜色、口味、风味、营养成分等均无损失，对于肉类制品加工可使其嫩度、风味、色泽及成熟度均得到改善，还可加快某些在常压下不能进行的反应，如生物大分子的酶水解、酶反应及有气体参加的反应等。

7)低温粉碎技术

低温粉碎是近几年发展起来的一种先进粉碎技术。利用冷冻的方式，改变物料的机械特性，不仅可以提高物料的细度，而且可以使原来不易被机械粉碎的物料得以粉碎，其粉碎的细度能达350目以上。另外，由于物料在极低温度下加工，物料原有的色、香、味性能得以充分保留，因此这种先进的加工技术被广泛用于香辛料，如可可、杏仁、咖啡豆；调味品如芥子、胡椒；以及中草药、人参、龟鳖丸等高档热敏性农产品的粉碎加工。

8)辐射加工技术

辐射技术就是用钴60、铯137所产生的γ-射线或电子加速器产生的能量在10meV以下的电子射线对物料进行加工处理。主要用于灭菌和杀虫，如可用于防止马铃薯、洋葱等的发芽，经照射可储存1年以上；可杀灭稻米和小麦等谷类及水果害虫、畜禽肉中的沙门氏菌、香辛料及干燥蔬菜中的细菌，可杀死食品中的微生物，可延缓香蕉、木瓜、芒果等热带果实的成熟度。辐射还可用于已包装好的状态下的照射，不会造成二次污染，照射过程中，食品只微量升温(2～3℃)，所以生鲜果蔬及冷藏冷冻食品也可使用。据统计，目前全世界有37个国家批准一种或几种辐射技术用于农产品深加工和食品加工业中，其中商业化生产的有25种。

9)微胶囊技术

微胶囊技术是用喷雾法、凝聚法、挤压法等方法将固、液、气体物质包埋在一微小封闭的胶囊内，从而有效地减少芯材与外界不良因素间的接触，减少芯材向环境的扩散与蒸发，掩蔽芯材的不良风味，控制芯材的释放，改变其物理及化学性质。近年来微胶囊技术在保健食品、药品等生物活性物质的处理方面得到了广泛应用，如微胶囊化香料、酸味剂、营养素、防腐剂、脂及脂溶性物质等。随着新壁材的不断开发，微胶囊的功能将会更加健全，这项技术也将得到更快的发展。

随着人们生活水平的提高和对健康的追求及科学技术的发展，农产品深加工技术也必将产生巨大的飞跃，采用先进的农产品深加工技术必将成为大势之所趋。预计21世纪农产品深加工技术将在以下几方面重点发展。

1)现代计算机、自控、微电子等高新技术在农产品深加工技术中广泛应用。

20世纪计算机、微电子和材料技术的飞速发展推动农产品的深加工技术产生了一个巨大的飞跃。在21世纪，现代计算机、自控、微电子等高新技术将会进一步渗透到农产品的深加工技术与设备中，使农产品的深加工设备朝着自动化、智能化方向发展。比如现代图像识别技术的发展和完善将使水果、蔬菜的挑选、分级依靠计算机来自动完成[30]；利用现代检测、控制和计算机技术可以实现对农产品生产加工过程的远程控制，以降低生产成本、提高生产效率和产品质量。

2)农产品的精深加工与综合利用技术

随着科学技术的不断进步和发展以及人们对环境保护的关注，农产品的深加工将向精深加工和综合利用方向发展，相应的加工技术必将得以重视和开发。如研究开发菜籽、棉籽、豆饼等饼粕的脱毒及氨基酸、蛋白质的分离提取技术；研究苹果和柑橘渣、皮提取香精、色素技术；利用淀粉生物发酵技术开发化工原料、生产可降解塑料；农作物秸秆综合加工技术等。

3)功能保健食品加工技术

除基本的营养需求外，追求食品的保健功能是21世纪人类为防治疾病、提高生活质量而不懈努力的一个重要目标。目前，研究开发功能保健食品正在世界范围内兴起。功能保健食物如蜂乳中活性物质的分离技术、蚂蚁体中草体蚁醛的提取与纯化技术、各种微量元素在食品中的添加技术等正成为各国研究开发的重点。由于中国中草药植物资源十分丰富，品种繁多，而中草药因作用缓和、持久、疗效稳定、副作用少等特点，一直发展很快，基于以上因素，中国将根据“药食同源”的原则，将研究开发有中药配伍的功能保健食品技术作为未来中国功能保健食品加工技术的主要发展方向。

4)民族特色食品工业化生产技术

除世界上一些发达国家以外，其他不发达国家或发展中国家都或多或少地存在民族特色食品的工业化问题。因此，研究开发加工生产具有民族特色食品的现代加工技术将成为不发达国家或发展中国家科技工作者的一个首要研究方向。

5)植物性蛋白提取加工技术

现代医学证明，过多的摄入动物性脂肪和蛋白是高血脂、高血压、高胆固醇及各种心脑血管疾病的主要原因。基于上述原因，现在人们在日常的饮食中，越来越多地注重植物性蛋白的摄取。因此研究开发植物性蛋白的提取与加工技术正日益受到人们的重视。目前，各国科学家在这方面的研究重点主要集中在大豆蛋白的提取与加工方面。随着大豆蛋白提取与加工技术的成熟，从其他丰富的植物资源如棉籽和菜籽饼中提取植物性蛋白的技术必将受到人们的重视与关注，将成为21世纪农产品深加工技术的一个发展重点。

6)酶技术与食品微生物技术

在农产品深加工中，越来越多地利用生物技术已成为一个方向，其中酶技术与食品微生物技术的应用是目前及未来生物技术在农产品加工中应用的两个主要方面。利用纤维素酶对农业副产物和废弃物进行处理加工；利用乳酸菌、双岐杆菌等发酵技术生产风味保健乳酸制品以及利用蛋白酶进行肉制品的保鲜等已取得实际应用。略……

一、存在问题

1、品牌溢价能力差

干货行业的产品的溢价能力较差，其中高端产品与低端产品的价格差异较小（不到一倍），即使高端产品很多也是依靠包装和品牌力硬性拉高价格，消费者普遍认可度不高。

2、营销手段同质化

各个厂家的营销模式雷同，操作手段单一。你在超市打堆，我也在超市打堆；你建专卖店我也建专卖店；你在包装里面放卡片，我也在包装里面放纸片；基本上是比着葫芦画瓢没有一点创新。

3、区域市场没有科学划分

很多企业虽然区域市场已经遍布几个省市，但是对于各个区域市场的政策没有详细规划，所有市场基本上是根据市场销量进行市场投入，没有根据区域市场的情况，结合企业的营销战略进行重点投入、合理制定自已的产品政策、价格政策、渠道政策和推广政策。

4、区域市场渠道重心高

区域市场运作时重心太高，基本上只是掌控到区域总经销这一层面，对于二批商和终端商的掌控力度不够，渠道的存在的问题不能及时解决，造成渠道堵塞或者渠道逐渐变窄。

5、终端管理不成系统

在有些企业意识到终端管理的重要性之后，也做了一些终端工作，但是不够系统，也没能坚持。有的是终端覆盖率就不达标；有的是终端铺上货而属于维护；有的是维护三天打鱼两天筛网等等。

二、应对策略

1、在源泉上寻求产品溢价能力的提高

品的溢价除了来自于生产、销售之外还可以产业链的上游去寻求产品的溢价-----产品的差异化。

2、整合营销价值链提高品牌溢价能力

在营销渠道中通过提高产品的附加值，来提高品牌的议价能力。比如：对消费者的承诺、对渠道和消费者更好的服务、针对特定消费群体的产品打赠活动等等。

3、区域市场科学划分

把企业现在拥有的市场梳理一下，看有哪些市场可以作为自己的利基市场，需要进一步夯实，保证在销量、利润、市场占有率方面做到当之无愧的老大；有哪些市场需要厂商共投，既让经销商有利可图又为自己准备了一个未来的利基市场；哪些市场需要依靠经销商的实力去操作。

4、利基市场终端为王

在自己的利基市场必须掌控（不一定拥有）主要终端。一是为了及时搜集市场信息，二是为了能够快速响应市场。终端工作力争做到“五定”原则。“一定”区域市场最低终端数量；“二定”终端产品品相；“三定”终端负责人；“四定”终端维护时间；“五定”终端维护内容。

5、产品单品突破，然后多品覆盖

在开拓某一区域市场时候，要选择结合市场情况和自身产品情况选择合适的单品进攻市场。单品在市场中立住脚后，利用品牌影响力再把产品线延伸，达到多品覆盖的效果。从而最终占领市场。

6、营销重心下移

上面讲到前后台高度协同，目的是提高企业对市场的快速反应能力。然而现在市场竞争变化的速度极快，要求企业迅速的做出决策，否则就失去市场的机会。比如：在某一个大型终端，竞争对手的专买期已经到期，合作双方的关系也一般，终端店想结束与原有厂家的合作，重新选择一个厂家，并且备选厂家有3个。终端店提出的要求的区域负责人不敢做主，需要向上级汇报，如果在有限的时间内上级不能给予答复，可能这个机会就失去了。再比如，现在促销人员的流动性很大，很多区域市场需要上促销人员等等这些营销决策的权利都需要有节奏有控制的下放。

7、建立科学合理的人才激励体系

现代企业竞争更多的人力资源的竞争，“只要有人没钱都可以”，这是很多老板对此深信不疑。但是如何留住人才，需要建立一套科学合理的人才激励体系。对于高层管理人员不但要有薪金的鼓励，最好能够结合企业未来预期的股权或者期权的激励，目的是让高层管理人员更忠心的为企业服务，也使高管人员在做出营销决策时，不仅仅要注重眼前利益，还要注重长远利益。而对于中低层管理人员的激励，不仅仅要解决薪金问题，还要兼顾员工的成长问题。在要求指标中不仅仅有销量指标，还要有市场建设指标(如：终端铺货率、终端动效率、终端生动化程度、高端产品在整个销量中的占比等)、以及管理指标（队伍增长状况、人员流失状况、队伍培训状况等）。

一、产品需求特点发展预测

消费者在购买干货时要先闻味再辨色，如舍过量的二氧化硫的干货，都有一股酸涩的硫磺味，而且含量越多的，硫磺味越重；经硫磺烟熏的干货颜色异于常色，如烟熏过的银耳外观色泽雪白，银耳的本色应该是白偏黄，不如烟熏过的好看，烟熏的金针颜色淡黄，且黄白两色分布不均，没烟熏过的金针则为金黄或棕黄，颜色均匀。

注意是否完全干燥，不可发霉或腐烂；

1、干货外观完整，可显示其是否经过仔细的。

2、处理，质地愈均匀的，表示品质和加工技术较优良；无虫蛀、色泽自然：不要购买一些经过染。

3、色、漂白的干货。注意颜色也不要过于黯淡，可能是放置过久的次级品。

二、产品市场格局发展分析

干货批发市场国内比较大的有北京、上海、山东滕州等地，滕州干货批发市场是全国最大的干货批发市场，是国内干杂海货、调味品、药材等的集散地，拥有杏花村干杂海货调味品市场和嘉誉商贸城两个大型批发市场，云集全国南北客商，年销售量巨大。

三、行业发展趋势分析

未来几年，我国干货加工业将在以下关键领域加大科研投入，促进行业发展：

9、干货的综合利用。

10、干货的产品标准和质量控制体系。

11、干货的快速检测和无损伤检测与产业化。

12、干货加工机械设施与包装等。略……