第一节 硼铁合金项目界定

硼铁合金是铁与硼非金属元素组成的合金。

硼铁可分为低碳（C≤0.05%～0.1%,9%～25%B）和中碳（C≤2.5%,4%～19%B）两种。硼铁是炼钢生产中的强脱氧剂及硼元素加入剂。

硼在钢中的最大作用是只需极微量即可显著提高淬透性而取代大量合金元素，另外还可改善力学性能、冷变形性能、焊接性能及高温性能等。

第二节 硼铁合金应用领域分析

硼铁合金在钢中添加0.07%B可显著提高钢的淬透性。硼加入18%CR、8%NI的不锈钢中经过处理可使沉淀硬化，改善高温强度和硬度。在铸铁中硼会影响石墨化，因而增加白口的深度使其冷硬耐磨。在可锻铸铁中加入0.001%～0.005%的硼，有利形成球墨和改善其分布状况。

目前低铝、低碳硼铁是非晶态合金的主要原材料。根据GB5082-87标准，我国硼铁分为低碳和中碳两类8个牌号。主要用于钢和铸铁中。用于合金结构钢、弹簧钢、低合金高强度钢、耐热钢、不锈钢等。

硼在铸铁中可提高韧性、耐磨性，在汽车、拖拉机、机床等制造中有广泛应用。特别是随着IT产业和电子行业的迅速发展，以钕铁硼为代表的稀土永磁材料产业对硼铁的需求也在大幅度的增加。略……

第三节 硼铁合金项目产业发展特点

一、周期性阶段

硼铁合金主要用于钢铁冶炼，钢铁行业是国家的基础性产业，其产品是其他行业的原材料，与国民经济的增长速度密切相关，因此钢铁行业受经济和商业周期波动的影响十分明显。国家周期性的宏观政策调整，宏观经济运行所呈现出的周期性波动，都会使钢铁行业受到较大影响，行业与宏观经济周期相关性很强。

二、区域性分布

我国硼资源主要集中在辽宁、吉林、青海、西藏四省（区），探明储量4670 万吨，辽宁探明储量2677 万吨，占全国的57％。辽宁基本垄断了我国的硼铁供应。其中辽宁辽阳国际硼合金有限公司是生产硼铁规模最大的技术领先的企业，年生产能力达10,000吨。

三、产业链发展

硼铁合金的上游产业为硼铁矿的开采，下游行业为钢铁行业。

上游-硼铁矿

1、我国非金属矿发展现状

我国矿产资源品种比较齐全，已探明储量的矿产资源158种。能源矿产10种，金属矿产54种，非金属矿产91种，水气矿产3种。矿产资源是经济发展的物质基础。非金属矿产不仅是国民经济发展的重要保证，而且是文明社会发展的需求。

近十年我国非金属矿发展十分迅速,年产值增长率25%以上,年开采量40-50亿吨。金属矿采选业和制品业工业总产值8700亿元，约占全国矿产品相关工业产值的14.1%。非金属矿物材料的应用具有较大的潜力，在已经发现的250余种非金属矿物中，已被开发利用的仅百余种，其中应用较多的30～40种非金属矿物中仍有很多性能和功能尚未被揭示和应用。

2、我国非金属矿产资源的特点是：

1）东部地区，探明储量增幅减缓，大部分矿山进入中晚期，储量和产量逐年降低，接替资源勘探不足。东部发达地区从环保和城市化建设的考虑，已逐步限制矿产资源的开采，但东部地区对非金属矿资源的需求量较大。

2）西部地区资源储量丰富，地质工作程度浅、推断储量大，开发利用的自然条件差，市场需求量少。还存在生态环境保护与矿产资源开发利用的矛盾。

3）东北部地区，部分资源储量丰富，品位好，开发利用起步早。随着“振兴东北老工业基地”的战略实施，具有较大的发展空间。

3、我国非金属矿工业发展特点

1）国内外市场需求不断扩大；

2）深加工产品比重有所上升，行业产能与盈利水平全面提升；

3）产品价格保持稳中有升，部分产品价格增幅较大；

4）政府新出台的资源法规和产业政策开始限止了行业的盲目发展；

5）民企和上市公司已成为产业投资主体；国际资本加速介入我国非矿产业；

6）行业投资规模持续增长；资源综合利用与技术装备水平不断提高。

下游行业-钢材

第一，受益于国家一揽子经济刺激政策，粗钢表观消费量大幅增长。

2009年，为了实现经济增长目标，我国加大了以“铁、公、基;为代表的基础设施建设的投资力度。1～11月城镇固定资产投资168634亿元，同比增长32.1%。同时，为了刺激消费，国家出台了家电下乡、汽车补贴等一系列经济刺激政策，间接拉动了国内钢铁消费。预计2009年全年粗钢表观消费量5.6亿吨，较2008年增长约1.1亿吨。而2001～2008年，全国表观消费量年均增长不足4000万吨，其中2005年增量最大，也仅有5630万吨。由此可以看出，2009年表观消费量陡然上升。

第二，增产不增收，钢铁行业利润大幅下滑。

2009年国家的经济刺激政策极大地拉动了钢铁需求，1～11月我国粗钢累计产量47247.38万吨，同比增长10.45%。钢铁工业理应成为经济政策受益较大的行业，但根据国家统计局发布的1～10月份全国22个地区规模以上工业企业利润来看，钢铁行业利润同比大幅下降53.7%，下降幅度远高于全国22个地区工业企业利润总体降幅(3.4%)。而在钢铁行业的主要下游行业中，交通运输设备制造业却增长33.7%，电气机械及器材制造业、专用设备制造业均增长11.4%，这与钢铁工业利润形成明显反差。可见，2009年我国钢铁工业呈现“增产不增收;的运行特点。

第三，钢铁出口大幅下滑，进口迅速增长。

受金融危机影响，国际市场对钢材需求急剧萎缩，我国钢材出口大幅下滑。而受汇率变动等多种因素影响，其他国家钢材出口价格优势渐显，导致国内钢材进口增长迅速。2009年1～11月，我国累计出口钢材仅2126万吨，累计同比大幅下降62.1%;钢坯累计出口3万吨，累计同比下降97.3%;累计出口材、坯折合粗钢2265万吨，折合粗钢累计出口同比下降62.8%。同期，我国累计进口钢材1615万吨，累计同比增长11.8%;累计进口钢坯449万吨，累计进口同比增长26.4倍;累计进口材、坯折合粗钢2167万吨，折合粗钢累计进口同比增长39.04%。

第四，铁矿石进口量激增，远超出人们的预期。

2009年，我国铁矿石的进口量可谓是令人“瞠目结舌;，根据海关总署公布的最新数据，2009年11月我国进口铁矿石5107万吨，2009年1～11月我国累计进口铁矿石5.66亿吨，而去年同期仅为4.09亿吨，累计同比增长了38.4%。

2001年至2008年，我国铁矿石进口量年平均增长5018万吨左右，年平均增长的最高值出现在2005年，进口量增长了6717万吨，但2009年1～11月，我国铁矿石进口量已高达5.66亿吨，已比2008年全年的进口量增长了1.22亿吨。如果12月按5000万吨的铁矿石进口量计算的话，2009年我国铁矿石进口量有望迈上6亿吨的台阶，受此影响2010年铁矿石价格或将继续上涨。

第五，炼焦烟煤进口大幅增长。

2009年钢铁行业出现一个新的特点就是炼焦烟煤进口明显增长。2008年我国炼焦烟煤进口总量685.73万吨，而2009年1～10月份我国炼焦烟煤进口累计2806.4万吨，约合全年进口量3368万吨，增幅在300%以上。

第六，2009年以来锰铁和铬铁的进口量不断攀升，远高出去年同期的水平。

由于2009年以来我国粗钢产量增长较快，我国的锰铁和铬铁的进口量也远高出去年同期水平。2009年1～10月，累计进口锰铁3523.63吨，而去年同期仅进口348.06吨，累计比去年同期增长了9.12倍。同期，我国累计进口铬铁182.73万吨，而去年同期的进口量为102.54万吨，累计同比增长了78.2%。

第四节 产品主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而 进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

因为硼铁合金的特殊，国内生产厂家也较少，厂家和供应商一般签订的是长期合同。使得硼铁产品价格调价不易，所以要进一步的上调价格可能还需一段时日。略……

第五节 消费结构分析

消费结构是在一定的社会经济条件下，人们(包括各种不同类型的消费者和社会集团)在消费过程中所消费的各种不同类型的消费资料(包括劳务)的比例关系。

近两年由于下游产业的拉动，我国对硼铁合金的需求比较稳定。

第六节 消费者分析

一、消费者关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、消费者购买渠道分析

略……

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