1、定义

 

抗坏血酸又被称为维生素C，它由一个维生素分子由六个碳原子、八个氢原子和六个氧原子构成，其分子式是C6H8O6。它是一种水溶性维生素，是高等灵长类动物与其他少数生物的必需营养素。

 

2、发展历程

 

1912年，波兰籍美裔生物化学家卡西米尔•冯克，综合了以往的试验结果，发表了维生素的理论。之后从1928年至1933年间，匈牙利的研究团队之中的约瑟夫•L•史文贝力（JosephLSvirbely）与艾伯特•圣捷尔吉（AlbertSzent-Györgyi），还有查尔斯•葛兰•金（CharlesGlenKing）这些人首先从生物中分离出维生素C而且证明就是抗坏血酸。而圣捷尔吉在1937年因为研究维生素C而获得诺贝尔生物或化学奖。

 

1928年北极区人类学家VilhjalmurStefansson试图证明为何爱斯基摩人能够在毫无蔬菜的饮食中不会得到坏血病，而有类似高肉类饮食的欧洲极地探险家却会出现病症。他认为那些原住民是从微煮的肉类中获得维生素C。所以从1928年开始，一年中他和他的同事在医务人员的监督下采用完全的微煮肉类饮食；而这一年他们并没出现坏血病。

 

1933到1934年间，英国化学家沃尔特•诺曼•哈沃斯（WalterNormanHaworth）与艾德蒙•赫斯特（EdmundHirst），还有波兰化学家撒迪厄斯•赖希史泰因（TadeusReichstein）分别最早成功人工合成维生素C。这使得维生素C得以大量制造。而哈沃斯于1937年因为这项研究获得了诺贝尔化学奖。

 

1934年罗氏药厂成为第一家大量生产维生素C的制药工厂。

 

1959年J.J.伯恩斯表示，之所以一些哺乳动物易患坏血病，是由于自己的肝脏无法产生L-古洛糖酸内酯氧化酶,这是连锁四酶合成维生素C的最后步骤。美国化学家艾尔文•史东是首次利用维生素C来食物保鲜。之后他发表了一项理论，由于人类有个变种的L-古洛糖酸内酯氧化酶编译基因而无法产生该酶。

 

 

Vc除了可药用之外，还可广泛应用于食品、饮料、饲料和化妆品等领域。目前，全球vc消费量每年约为8万吨，消费去向主要是医药、食品及饮料、动物饲料等3大领域，其中以食品饮料行业Vc需求量最大，而动物饲料是近年发展起来的新领域，潜力很大。略……

 

 

一、在产业链中的位置

 

产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。产业链的上游产业指处在整个产业链的开始端，提供原材料和零部件制造和生产的行业。而抗坏血酸作为一种水溶性维生素C，应用广泛，其属于医药和食品制造业的上游产业。

 

二、相关行业简述

 

1、医药业

 

2008年1~11月，医药行业销售和盈利保持了快速增长，中药饮片和生物制药2个子行业销售增长高于行业平均，中药饮片、化学制剂药和化学原料药3个子行业利润增长高于行业平均。医药行业销售收入同比增长25.8%。受化学制剂药和生物制药2个子行业增速分别加快2.5和7.7个百分点驱动，行业整体销售增速同比加快了1.3个百分点。受化学原料药和中成药增速较1~8月分别明显下降6.1和3.2个百分点影响，行业整体销售增幅较1-8月份下降了3个百分点。

 

2、食品业

 

2008年全年我国食品制造业的产值达77566.16亿元，同比增长29.51%，其中，私营企业的产值达到2270.3亿元，同比增长36.89%；外资企业的产值达到2769.15亿元，同比增长22.77%；其他类的小企业产值达到1626.06亿元，同比增长29.81%。

 

分产业来看，2008年我国糕点、面包制造业的产值为251.34亿元，同比增长35.3%；饼干及其他焙烤食品制造业的产值为551.13亿元，同比增长39.71%；糖果、巧克力及蜜饯制造业产值为514.98亿元，同比增长22.71%；方便食品制造业产值为1239.18亿元，同比增长30.22%；液体乳及乳制品制造业产值为1555.49亿元，同比增长17.63%；罐头制造业产值为587.54亿元，同比增长30.88%；调味品、发酵制品制造业产值为1158.92亿元，同比增长28.07%；其他食品制造业产值为1897.59亿元，同比增长39.58%。

 

第四节 产品生产技术发展现状
 

我国科学家于70年代研究生产维生素C的新方法获得成功，该法是从山梨醇到2－酮－L－古龙酸通过二步连续发酵，已于1970年用于工业生产。二步发酵法实际上是简化和缩短了莱氏路线。两步发酵法新工艺已在我国广泛应用，该法虽然工业生产历史短，但已逐步显示出它的优越性，特别是以生物氧化代替化学氧化，割掉莱氏法的酮化水解反应节省了80％丙酮和其他化工业原料。该工艺简单、原料单耗低、原料成本和工厂成本均低于莱氏法，三废污染少，设施腐蚀性小，有利于安全生产。自两步发酵法开始应用后，维生素C的价格已降至每公斤3～4美元左右。由于两步发酵法较莱氏法先进，1986年瑞士罗氏药厂出资550万美元购买了这项发明。

 

离子束生物技术是80年代由中国科学院等离子体物理研究所的研究人员创造的，是具有中国自主知识产权的原始创新技术，并已走向世界。这一技术既可诱变出生物育种新材料，又可用于生物工程中转基因及细胞信号传导、细胞通讯员等领域的研究。离子束生物工程菌维生素C新菌株已在300吨发酵罐上达到糖酸转化率高达94．8％的水平，该技术处于国际领先水平，使我国两个最大的Vc厂家每年增加效益千万元，大大提高我国Vc生产的国际竞争力。略……

 

 

VC二次发酵台成路线

 

 

近年来，各国研究人员从葡萄糖开始通过各种途径合成的Vc的研究已有所突破，并取得较大的进展。据日本盐野义株式会社报道，从葡萄糖到2－酮－L－古龙酸采用二步发酵法，第一步将葡萄糖用诱变伊文氏菌（Erwiniasp）转化为2，5－酮－D－葡萄糖钙，培养基含有葡萄糖玉米浆（NH4）2PO4和CaCO3，发酵26小时，收率为94．5％。不加分离直接进行第二步发酵，用十二烷基硫酸钠除去菌细胞后，用棒状杆菌（CorynebacteriumSP）立体选择性还原为2－酮－L－古龙酸，收率为92．5％，总收率86％（以葡萄糖计）。略……

 

 

一、价格趋势分析

 

今年上半年，我国维生素C出口价格继续维持从去年下半年开始的上涨趋势。据统计，今年1月份~6月份，我国维生素C出口总量为4.3万吨，与去年同期相比增长17.3%，其中3月份单月出口数量最大，达到8488吨；出口金额为3.2亿美元，同比增长128%；平均出口价格为每千克7.5美元，同比增长94%，呈现出量价齐升的良好局面。

 

我国维生素C出口数量尽管比去年同期增长了17%，但由于国际市场需求旺盛，仍然供不应求，维生素C出口价格同比增幅较大，并始终保持坚挺。

 

此外，全球性的能源、原材料价格上涨和人民币升值等因素造成生产成本大幅度增加，也在一定程度上决定了维生素C价格的持续走高。

 

二、价格影响因素分析

 

维生素C是中国医药工业出口创汇的主要产品。2008年，我国VC出口价格增幅也较大，并始终保持坚挺，平均价格为8~10美元/公斤，这是多年来没有的现象。除了受市场需求支撑使得价格居高不下的原因之外，其他因素也产生了作用：我国环保门逐渐加大了对企业节能减排等环保方面的要求，所有生产企业的产能都受到了不同程度的限制；北京奥运会造成了全国性的“奥运效应”，使得奥运会前夕几乎所有产品出口价格、出口数量都在不同程度的上升；全球性的能源、原材料价格上涨和人民币升值等因素造成生产成本大幅度增加，也在一定程度上决定了VC价格的持续走高。

 

随着美国次贷危机进一步蔓延，引发全球经济衰退，造成了国际市场需求减弱和环境的恶化，也给我国出口带来较大的冲击。但是，仅就VC行业而言，在市场供需依然保持平衡的前提下，应该说金融危机对该行业影响较小，或仅在大环境上有预期影响。

 

三、主要销售模式

 

１、代理制

 

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

 

２、买段制

 

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

 

３、直营式

 

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

 

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

 

４、经销制

 

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

 

５、助销制

 

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

 

６、直销式

 

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

 

７、协同销售模式

 

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

 

８、在线销售

 

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

 

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

 

９、电话+拜访直销

 

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

 

四、典型企业销售渠道架构

 

 

 

 

一、用户关注的因素

 

１、价格

 

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

 

２、质量

 

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

 

３、可靠性

 

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

 

４、技术

 

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

 

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

 

５、品牌

 

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。略……