第六节 产品价格分析

一、价格趋势分析

2007-2011年上半年我国高抗冲型ACR市场均价走势图

单位：元/吨

未来一定时期内，随着下游行业需求的增加，P高抗冲型ACR行业的竞争程度将会进一步加大，从而会对行业平均毛利率形成一定影响；但随着持续创新机制的作用、行业内主要产品技术水平的提高，行业利润率仍将维持在一定水平。

二、价格影响因素分析

决定高抗冲型ACR价格的因素主要有：①各产品技术水平的高低；②行业供求关系。ACR 抗冲改性剂方面，国内生产水平近年来提升很快，已经基本达到了国际先进水平，国内主要生产厂商只有瑞丰高材和山东日科、淄博华星和威海金哈斯四家，竞争程度相对较低，行业利润率较高。略……

第七节 销售渠道分析

一、主要销售模式

目前国内高抗冲型ACR生产商销售模式主要有两种，主要为直销和代理：

高抗冲型ACR国内销售以直销为主，根据客户订单向其直接供货。

国际市场业务销售模式以代理为主，直销为辅。

二、典型企业销售渠道架构

1、瑞丰高材

瑞丰高材公司国内销售采取直销模式，对大客户进行直接管理，价格的谈判、合同的签订、产品的技术支持等关键环节均由公司统一组织，确保了与客户的沟通和协调，从而可以有效地避免经销方式的相关风险。同时，直销模式使得公司可以针对不同客户调整配方，生产适销对路的产品，由于直接供货、相对周期短、售后服务及时可靠，从而为公司赢得了较大的竞争优势。另外，相对于经销商模式，瑞丰高材直销模式对销售情况的可控性、成单率、成交价格、公司形象等均有保障，避免了由于经销商模式所带来的可控性差及成单率、成交价格无法得以保障的缺陷。

2、日科化学

由于日科化学公司主要实行订单式生产，因此产品的销售具有较强的针对性。瑞丰高材的销售系统主要包括客户信息中心和销售部，客户信息中心主要负责市场信息搜集、客户资料更新以及售后技术服务，销售部分为国内业务科和国际业务科，分别负责公司产品的国内外销售。

1）国内销售

日科化学的国内销售模式包括直销模式和经销模式。直销模式指由瑞丰高材与产品用户直接签订产品买卖合同，并直接进行产品配送和结算的销售模式。按照营销规划和营销升级的要求，针对需求量大或行业影响力强的客户主要采取该种模式。

经销模式是指经销商向日科化学下订单，由公司组织生产并将产品销售予经销商，经销商再向最终客户销售的模式。日科化学建立了严格的经销商资格管理、客户资源划分、客户维护和业绩奖励等制度，有效、有序地对经销商及其客户资源进行管理，日科化学产品出厂后一般由经销商直接运抵最终客户，并由日科化学人员进行使用情况跟踪。

2）国外销售

日科化学对国外客户的销售主要通过下属全资公司日科塑胶实行，公司直接对国外客户发货和结算，2009 年公司开始与美国分销商美国PA 公司和新加坡分销商新加坡AS 公司合作，以更为快速和高效的拓展国际市场。

第八节 用户分析

高抗冲型ACR产品的主要消费群体为PVC 管材和型材行业，板材、包材等制品加工行业，对高抗冲型ACR产品需求的增长呈不断加速趋势。此外，包装、农业、汽车、医疗、日常生活用品等领域对PVC 的需求量也将不断增长。

一、用户关注的因素

高抗冲型ACR用户关注的因素主要有：产品质量、厂商技术水平、品牌等因素，另外有些用户需要的产品属于非标产品，则需要企业根据用户的不同需求提供不同配方，从而满足不同用户的要求。

二、用户购买渠道分析

通过国内销售模式分析，可以知道用户购买的主要渠道是通过厂家直接购买，部分厂商通过代理经销购买，粗略估计，直接购买占购买渠道的80%以上。略……